База знаний метрика - Кейс по оперативным показателям: алгоритм снижения задолженности по выданным потребительским кредитам

Потребительские кредиты наиболее рискованный розничный банковский продукт. Как следствие - высокий процент просрочки и невозвратов. В условиях ограниченных ресурсов, быстрых перемен и неопределенности снижение задолженности по выданным потребительским кредитам является стратегической задачей. Покажем, как использование оперативных показателей помогает решать эту задачу.

ТОП-менеджер

обозначает сроки решения задачи.

Оперативный руководитель

организует решение задачи. От действий оперативного руководителя зависит результат. Он действует исходя из своего опыта и понимания.

Шаг 1. Оценка текущей ситуации, формирование подзадач.

Требуется	Решение
Сегментировать задолженности	По типам залогов По срокам По отклонению в процентах фактических выплат от плановых По размерам просроченной задолженности По причинам невыполнения обязательств По оценке текущей ликвидности залогов
Сформировать категории неплательщиков	Кат.1 «Крупные злостные»: крупные должники (общая задолженность > 1 млн. руб.), с низкой оценкой ликвидности их залога, которые потенциально могут расплатиться. Кат.2 «Мелкие злостные»: мелкие должники (общая задолженность < 100 тыс. руб.), с низкой оценкой ликвидности их залога, которые потенциально могут расплатиться. Кат.3 «С залогом»: должники с высокой ликвидностью залога. Кат.4 «Нерегулярные»: должники со средней или низкой ликвидностью залога, вносящие платежи нерегулярно в связи с объективными обстоятельствами.
Сформировать подзадачи	Долги злостных крупных неплательщиков передать (продать) коллекторам. Долги должны быть уменьшены не менее чем на 80%, при этом дисконт не может составлять более 25% (т.е. не менее 60% от суммы этих долгов должно поступить немедленно). Злостных мелких неплательщиков вынудить возобновить выплаты (обращения в суд, работа с поручителями и т.д.). Платежи данной категории должны составлять не менее 50% от плана по договорам. Забрать залоги у должников категории «с залогом». Реализовать залоги. Должно быть отобрано 100% ликвидных залогов. Провести реструктуризацию задолженности с должниками категории «Нерегулярные», мотивировать каждого должника на поддержание максимально приемлемого уровня выплат. Платежи этой категории должны вырасти на 20%.
Распределить подзадачи	Ивановой поручается продажа долгов коллекторам. Петрову поручается работа с категориями «Мелкие злостные» и «Нерегулярные». Роменко поручается забрать залоги. Зильберману поручается реализовать имеющиеся залоги.

Шаг 2. Делегирование ответственности подчиненным за решение подзадач.

Для этого оперативный руководитель предполагает возражения со стороны подчиненных в случае неудачи и «дает» им соответствующие возможности (как правило, информационные).

ФИО	Предоставить возможности
Иванова	Для ведения успешных переговоров с коллекторами Ивановой необходима дополнительная информация о финансовом состоянии должников. Такая информация, поданная должным образом, может стать сильным аргументом на переговорах и способствовать заключению сделок на выгодных условиях.
Петров	Для работы с «Мелкими злостными» должниками Петровой необходима информация о плане мероприятий по каждому должнику, уже предпринятых мерах и достигнутых результатах.
Роменко	Роменко необходима активная помощь и сотрудничество юридического отдела. Для этого ему нужна возможность отправлять в юридический отдел заявки на оформление/проверку документов с указанием приоритетов и сроков исполнения. Также ему необходима информация о планируемых сроках готовности документов, перечень готовых документов.
Зильберман	Для реализации залогов в кратчайшие сроки Зильберману необходима информация о наличии готовых к продаже залогов и планируемом появлении новых залогов. Также ему необходима экспертная оценка специалистов по рыночной стоимости имеющихся залогов.

Шаг 3. Мотивация подчиненных на решение подзадач.

Применяется метод нормирования показателей, позволяющий привязать мотивацию к задаче.

ФИО	Мотивация под конкретную задачу
Иванова	При уменьшении дисконта коллекторов ниже 25%, 5% сэкономленных средств выплачиваются Иванову в виде бонуса. При невыполнении условия снижения задолженности на 80% бонус не выплачивается.
Петров	При росте платежей категории должников «Мелкие злостные» более 50%, выплачивать 0,3% в качестве бонуса. При невыполнении 50% условия роста платежей категории «Мелкие злостные» лишить ежемесячной премии в размере 10 000 руб. При отсутствии роста на 20% платежей категории должников «Нерегулярные» лишить ежемесячной премии в размере 7 000 руб.
Роменко	При невыполнении задачи в срок лишить всех премиальных. В случае досрочного выполнения задачи премировать в размере 20 000 руб.
Юридический отдел	В случае невыполнения хотя бы одной заявки Сидорова (или выполнения с нарушением сроков более чем на треть), уменьшить фонд премиальных отдела на 30% В случае непредоставления информации о планах готовности или фактической готовности документов, или предоставления с опозданием, позже, чем через один раб. день после поступления заявки - уменьшить премиальный фонд отдела на 10% В случае отсутствия нарушений сроков по оформлению/проверке документов, увеличить премиальный фонд отдела на 5%
Зильберман	При продаже залогов выше оценочной стоимости выплатить бонус в размере 10% от превышения стоимости При задержке продажи залога свыше трех месяцев уменьшать премиальный фонд на 1% от оценочной стоимости залогов.

Шаг 4. Контроль выполнения подчиненными подзадач.

Оперативному руководителю необходима следующая информация:

Бизнес-кейс_Снижение задолженности по выданным потребит кредитам-01.png

Шаг 5. Контроль выполнения задачи.

Оперативный руководитель получает информацию о динамике задолженности по выданным потребительским кредитам.

ТОП-менеджер

1. Получает возможность «видеть», как справляется или не справляется с задачей оперативный руководитель, и при необходимости корректировать его действия.

2. Получает возможность делать адекватные выводы о качестве работы оперативного руководителя.

Как оперативный руководитель увидел текущую ситуацию?

В целом оценка ситуации проведена качественно, подзадачи подчиненным распределены верно.

Почему не выделена категория должников, у которых причина неплатежей «Задержка зарплаты»? По ним рост платежей должен быть не 50%, а 95%.

Выяснить на совещании.

Как оперативный руководитель делегировал ответственность?

В целом делегирование ответственности подчиненным проведено нормально.

Возможно, Петровой также необходима возможность обращаться с заявками в юридический отдел.

Выяснить на совещании.

Не создана автоматизированная информационная система под задачу (с использованием корпоративной ИС а также других программных продуктов) по планированию и учету мероприятий с должниками категории «Мелкие злостные».

Выяснить на совещании.

Как оперативный руководитель мотивировал исполнителей?

В целом мотивация проведена нормально.

Не проведена мотивация экспертов на своевременное и качественное вынесение оценок по стоимости залогов.

Выяснить на совещании.

Как организовал контроль исполнения задач?

Создана автоматизированная информационная система под задачу (с использованием корпоративной ИС, а также других программных продуктов) для получения информации в рамках контроля подчиненных.

В целом контроль исполнения проведен успешно.

ТОП-менеджер

Легко оценивает успешность оперативного руководителя на примере решения текущей задачи.

Формируя потребность в «информации», оперативный руководитель заполняет специальную анкету и тем самым создает описание «своей» оперативной деятельности. Особенность анкеты состоит в том, что описание реальных информационных потребностей – достаточно простая работа, а «сочинение и приукрашивание» – тяжелый интеллектуальный труд. Поэтому достоверность оценки высока. Заполнение и анализ анкет полностью автоматизированы.

Б-К Снижение задолж по выд кредитам 12.png

Еще вам может быть интересно

Кейс по оперативным показателям: удержание финансового результата при слиянии компаний

Кейсы

15.07.2015

5111

Процесс слияния двух компаний содержит высокие финансовые риски, так как объединяются не просто капиталы, а организации. Внутренняя деятельность участвующих в слиянии компаний на время нарушается, и задача номер один – не уронить финансовые результаты.

Сколько нужно времени, чтобы получить первичные данные из 1С?

Кейсы

10.07.2018

8947

Задача интеграции разных систем не очень сложная, если есть достоверные первичные данные.

Как руководителю добиваться лучших результатов при прочих равных условиях

Кейсы

04.04.2016

2808

Публикация, подготовленная для печатного издания сети «Консультант Плюс»: практика применения оперативных показателей.

Кейс по оперативным показателям: алгоритм снижения задолженности по выданным потребительским кредитам

ТОП-менеджер

Оперативный руководитель

Шаг 1. Оценка текущей ситуации, формирование подзадач.

Шаг 2. Делегирование ответственности подчиненным за решение подзадач.

Шаг 3. Мотивация подчиненных на решение подзадач.

Шаг 4. Контроль выполнения подчиненными подзадач.

Шаг 5. Контроль выполнения задачи.

Оперативный руководитель получает информацию о динамике задолженности по выданным потребительским кредитам. ТОП-менеджер

Кейс по оперативным показателям: удержание финансового результата при слиянии компаний

Сколько нужно времени, чтобы получить первичные данные из 1С?

Как руководителю добиваться лучших результатов при прочих равных условиях

Оперативный руководитель получает информацию о динамике задолженности по выданным потребительским кредитам.

ТОП-менеджер